Kies voor je klant, dan kiest je klant voor jou

Focus

‘Ik maak websites, maakt niet uit wat je wilt, ik bouw het, enne voor weinig”

‘Ik ben timmerman, kan eigenlijk alles wel wat klussen betreft en ik ben niet duur’

‘Ik ben coach, Noloc gecertificeerd,en ik heb ook de driejarige opleiding voor Intuïtief Groepsgedrag Coaching gedaan’

‘Ik ben ICT-er, maak cloud-oplossingen, remote werkplek dus, kan ook leuke dingen in C met Java front-end en ben ook niet onbekend met app-ontwikkeling op het Android platform”

Dit soort uitspraken hoor ik nog steeds geregeld tijdens netwerkbijeenkomsten en lees ik, met nog veel meer “ik-ik-ik taal” omschreven op de homepage van de bijbehorende websites.  Nee, dit wordt geen artikel over een goede elevator pitch, al is die wel af te leiden uit mijn tips om je meer onderscheidend dan hierboven weergegeven, in de markt te zetten. En dat begint met het maken van keuzes. En dat lijkt eng, omdat je dan een deel van de potentiële markt niet meer benadert.

‘Mijn doelgroep is het MKB’

Ook zo’n fijne dooddoener, want maar 1% van het Nederlands bedrijfsleven heeft meer dan 250 werknemers , dus dan bedien je dus vrijwel de gehele markt. Denk je dat je dan opvalt tussen die zo rond de 600.000 ZZP-ers die klanten in diezelfde zakelijke markt willen hebben?  Ga eens in de schoenen van een potentiële klant staan.  Stel je bijvoorbeeld eens dat je bij je huisarts komt en die constateert dat er iets met je hart is. Maar je wordt gerustgesteld, er is maar een lichte ingreep nodig. Onder plaatselijke verdoving moet even iets worden vrijgemaakt. En dat die huisarts dan op zijn horloge kijkt en tegen je zegt ‘Weet u wat, dat kan ik ook wel, vind ik ook leuk om te doen, ga maar even liggen, haal ik even een spuitje en een scalpel en wat jodium…’ . Denk je ook niet dat je dan vriendelijk bedankt en een verwijsbrief naar een cardioloog wilt hebben? Denk het wel! Ik denk ook dat je je door die cardioloog, die de diagnose van de huisarts bevestigt en je uitlegt wat wanneer er gaat gebeuren, rustig laat helpen.  Zelfs als hij je uitlegt dat hij je wel even helemaal onder narcose gaat laten brengen door een andere specialist.

Kies je doelgroep, hoe kleiner hoe fijner

‘Het MKB’ is alleen een keuze tussen zakelijke of particuliere markt. Veel te grofmazig om als specialist te worden gezien. Die cardioloog uit het voorbeeld van hierboven schakelt ook een anesthesist in om je onder narcose te brengen en je weer goed te laten ontwaken. Zoek dus diep en goed naar een doelgroep die veel hinder ondervindt van een probleem wat je kunt oplossen én bereid is daar geld voor te betalen.

Hoe vind je die? Vragen aan mensen die daarin werkzaam zijn: Herken je dit probleem? Wil je het oplossen?  Wil je er voor betalen?. Wat moet de oplossing opleveren? Drie keer ja uitleg over te bereiken resultaat, dat je kunt gebruiken is bingo! Dit heet ook wel marktonderzoek. Maak wel even de rekensom of er voldoende omzet en winst in je gekozen segment zit om je brood mee te verdienen. Er zijn helaas niet zoveel roodharige, linkshandige mannen tussen de 30 en 55  jaar, HBO-opgeleid, met een arbeidsverleden in de zorg dus naar een andere werkkring geholpen willen worden…

Ken je klant

Een goede vriend van mij is medisch specialistenbezoeker. Dat betekent dat hij voor bepaalde aandoeningen medisch specialisten bezoekt of zij hun patiënten zijn medicatie wil voorschrijven. Dan moet je echt wel met meer inhoudelijke bagage komen dan dat jouw pilletjes in een makkelijke doordrukstrip zitten en dat er een glucoselaagje omheen zit waardoor ze gemakkelijk in te nemen zijn met water. Hij studeert zich rot om een zo goed mogelijk gelijkwaardige gesprekspartner te zijn. Natuurlijk is hij geen arts, maar die cardioloog verwacht wel dat hij de terminologie kent die hij  zelf ook gebruikt. Dan wordt hij erkend als iemand die een oplossing heeft waar de cardioloog betere resultaten krijgt bij behandeling van zijn patiënten. Kies dus voor een marktsegment waar je al veel vanaf weet of waarvan je kennis opgedaan hebt.  En zorg dat je voorop loopt in de kennis van ontwikkelingen in de markt waar je op kunt blijven inspelen met je aanbod. Pas ook je aanbod aan aan veranderende marktomstandigheden, als dat het geval is. Hoe? Lees vaktijdschriften, bezoek congressen, beurzen, vraag aan je klanten waar het naar toe gaat in de markt.

Maak je bekend in je marktsegment

Als je hebt gekozen voor een bepaalde doelgroep, zoals de coach die vrouwen coacht die door hun menstruatiecyclus maandelijks ernstig in hun leefritme worden verstoord en daar nou iets positiefs mee willen gaan doen (echt, ze bestaat!), dan is het veel eenvoudiger om uit te vinden waar die bedrijven/personen zitten. Hoe beter je kiest, hoe gemakkelijker je erachter komt waar je die kunt vinden.  Zijn er vaktijdschriften, speciale fora of belangengroeperingen waarin je je kennis  kan etaleren?  Soms kan dat precies passen. Ik heb een klant gehad die een briljante en vooral goedkope oplossing had bedacht om mensen die met een paard en wagen willen rijden hun paardentrailer te laten aanpassen zodat ze niet meer met twee auto’s (één met het paard, één met het wagentje erachter) er op uit moesten, maar met één aangepaste trailer. Één advertentie in het blad ‘Aangespannen Rijden’ was voldoende om de klanten binnen te laten stromen.

Heb geduld, houd focus

Het gaat uiteraard niet van de ene dag op de andere dat klanten voor je kiezen, hoe goed jouw oplossing ook aansluit bij een specifieke bedrijfsprobleem.  Door te kiezen voor een bepaald marktsegment onderscheidt je je van vele ogenschijnlijke concurrenten:

De webbouwer die zich toelegt op het ontzorgen van een nieuwsbrief versturen via je website komt na veel geduld zo in de markt bekend te staan en krijgt zijn klanten;
De timmerman die zich toelegt op het maken van maatwerk binnentrappen kan ik me nog goed herinneren omdat een relatie van mij daar enthousiast over vertelde dat die voor hem in huis een perfecte oplossing heeft gekozen;
De loopbaancoach die zich opwerpt als ‘een loopbaancoach die 30-40-ers weer de twinkeling in hun ogen teruggeeft op moment dat ze het over hun werk hebben’ krijgt steeds meer klanten;
De ICT-er die zegt dat hij zorgt dat buitendienstmedewerkers van technische bedrijven op elk uur van de dag in staat stelt de ter plekke benodigde informatie aan en van hun bedrijf te kunnen faciliteren is welkom bij dat soort bedrijven

Het kost tijd, maar het werkt.

Zaai, zaai, zaai en oogst op termijn

Als je zo scherp hebt gekozen voor een bepaalde doelgroep, je kent de taal van je markt, dan kan je succesvol ‘push’ mechanismen gebruiken zoals een zeer persoonlijke mailing, een belactie binnen een bepaald soort klanten, het maken van precies op maat gesneden brochures.

Maar als specialist in een bepaald marktsegment adviseer ik je zeker ook om voortdurend je reputatie als expert te bestendigen in je markt. Publiceer blogs, help mensen zonder tegenprestatie te verwachten, beantwoord vragen op social media en andere platformen. Deel kennis over de markt met je potentiële en bestaande klanten. Organiseer bijeenkomsten met klanten en specialisten in dat vak. Dat is ‘pull’. Op een niet verkopende manier in het hoofd van potentiële klanten komen. Zodat als ze een keer een probleem hebben waar ze iemand bij nodig hebben, ze automatisch aan jou denken. En dan gaan ze jou bellen. Zorg er dus ook  voor dat je op allerlei manieren je contactgegevens bekend zijn, zoals op je LinkedIn profiel….

Het netwerk van je netwerk biedt de meeste kans!

Netwerken is ook zaaien. De kans is niet zo heel groot dat je op een netwerkbijeenkomst iemand tegen komt, waarmee je direct zaken kunt doen. Maar als je jezelf presenteert met je specialisme in plaats van zoals in het begin van dit blog beschreven, dan is de kans groot dat zij iemand in hun netwerk attent op je gaan maken. Als je met tien mensen en een zaal bent, ben je eigenlijk met minimaal 10 x 250 mensen = 2500 mensen. En dat ‘tweedelijns netwerk’ ligt voor het grijpen als je jezelf onderscheidend profileert in de markt. Door te kiezen en bij je keuzes te blijven.

© Cube BV - MKBhuis