Zet koude acquisitie voorgoed op koud ijs

Zet koude acquisitie voorgoed op ijs

Het zou verboden moeten worden (nee niet Autodrop, da’s verslavend lekker)  maar wel telefoontjes plegen op basis van bellijsten uit KvK bestanden o.i.d. Het is echt ergerlijk, maar het kan ook anders: voorverwarmen!

De telefoon ging laatst bij ons:

‘Goedemiddag met Jaap Schuddeboom van Cube‘
‘Goedemiddag u spreekt met Marietje van Communicatiebureau Hupseflups, ik ben op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor marketing en communicatie‘

bijna net zo erg als ‘spreek ik met mijnheer of mevrouw Schuddeboom?’ Weet wie je moet hebben, voordat je belt!

‘Daar spreek u mee‘

‘Dat komt goed uit, heeft u even tijd?‘

Lijkt heel beleefd, maar moet je dus niet doen, kans op ‘Nee’ als je ongevraagd belt is bijna 100%. En bij nee zit er niks anders op dan ongemakkelijk te vragen wanneer het wel schikt…’

‘Ja hoor‘

Ik ben de beroerdste niet, eens kijken  hoe deze Marietje dit aanpakt’

‘Nou, wij zijn een communicatiebureau dus en wij bieden alle soorten van communicatie, print, huisstijl kunnen wij verzorgen uiteraard, visitekaartjes en drukwerk. Uiteraard staan wij ook ons mannetje on-line, op intern….‘

Ja hoor, als ik het niet dacht! Weer zo een dame met een script, met mond vol met wat ze heeft aan te bieden zonder ook maar mij één vraag te stellen. Even ingrijpen dus…

‘Mevrouw mag ik u even onderbreken?‘
‘Eh ja ……?‘

Je hoort het ongemak in haar stem, door het doorbreken van het belscript,oh jee wat nu…?

‘Weet u wat ons bedrijf doet?‘

Dodelijke vraag, meestal met dit soort beldames (belheren trouwens zijn net zo erg, heeft niks met het geslacht te maken), eens kijken of ze eerlijk is nu…

‘Ehhhh,….nou eigenlijk niet…..‘

Dat valt me mee, ze is inderdaad met één of ander bestand en een mager belscriptje achter de telefoon gaan zitten (of gezet). Sja, jammer voor deze mevrouw, maar nu krijgt ze hem ook voor de kiezen van mij
‘Nou mevrouw, als u niet de moeite neemt om zich goed voor te bereiden als u mij belt, dan neem ik geen moeite om naar uw productblubber te luisteren, goedemiddag’

Zo, die komt aan, met de vage hoop dat ze er wat van leert…

<klik>

En weer aan het werk maar

Herkenbaar?

Vast wel. Ik heb zwaar medelijden met de Marietjes die op deze manier aan de telefoon gezet worden of gaan zitten, maar het gebeurt steeds weer. En hierdoor krijgt telefonische acquisitie in het stempel van ‘werkt toch niet, begin ik niet aan’.

Voorverwarmen

Ik ben het daar niet mee eens. Want telefonische acquisitie kan zeer goed werken als je het woord ‘koude’ vervangt door ‘Voorverwarmde’

Tip 1: Schiet met scherp

Selecteer vooraf zorgvuldig organisaties/bedrijven die binnen je doelgroep vallen. Zodat je niet een bedrijf lastigvalt met een verhaal over de noodzaak van  ingangsbeveiliging terwijl die in een bedrijfsverzamelgebouw zit (zoals wij laatst). Ja, dat kost veel tijd, maar deze investering betaalt zich dubbel en dwars terug. Ga niet voor 100 telefoontjes op een dag, maar voor 10 kansrijke. Bereid elk gesprek goed voor, maak het zo persoonlijk mogelijk. Zodat een prospect merkt dat je echt voelt dat je iets te bieden hebt voor zijn specifieke situatie.

Wie moet je hebben?

Zoek dat uit vóórdat je gaat bellen met je verhaal. Zoek op internet of LinkedIn wie hoofd inkoop feestneuzen is of bel het bedrijf op: “Goedemiddag, ik ben een marketingactie aan het voorbereiden, wie is bij u verantwoordelijk voor de inkoop van feestneuzen?”

Zorg voor een aanleiding

Marietje overvoerde mij met productblubber in de hoop dat ik ergens spartelend boven kwam en naar adem happend zei dat ik wel wat meer wilde weten van haar aanbod. IJdele hoop…

Vragen stellen is de beste manier om erachter te komen of er interesse is in je product of dienst. Een paar concrete voorbeelden van een goede aanleiding en begin van je gesprek

Branche-ontwikkelingen

Heb je een brancherapport binnen je doelgroep waar een ontwikkeling staat waarvoor jij hulp kan bieden? Maak een zin als ‘Ik heb in het brancherapport van de xxx organisatie gelezen waarin staat dat AAA een ontwikkeling is die leidt tot YYY bij bedrijven  zoals dat van u. Speelt dat bij u ook?

Bij een positief antwoord, zijn voor de hand liggende vragen:
‘Neemt u daar maatregelen voor?’
Vervolgvragen:

‘Wat betekent dat voor uw bedrijf?’
‘hoe gaat u met deze ontwikkeling om?’

Uit de antwoorden kan je bepalen of je toegevoegde waarde kan bieden.

Andere goede binnenkomer  is ook: “”Goedemiddag mijnheer Jansen, u spreekt met Kees Aanbieder, Wij zijn aanbieder van XYZ, mag ik u drie korte vragen stellen?’.

Verzin eerst een gesloten vraag (antwoord is Ja of Nee) en één of twee open vervolgvragen, die logisch op ‘Ja’ of ‘Nee volgen. Oefen dit ook vooraf met bekenden of ze ze nog tips hierin hebben. Ja, ook dit kost tijd maar bedenk: “Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden.”

Website/social media  van je prospects (toekomstige klanten)

Kijk op de website van het bedrijf dat je wilt gaan bellen, bekijk hun Timeline op Twitter Wat doen ze op hun  Facebookpagina? enz. Als daar iets staat waar je op kan aansluiten met je aanbod, heb je een nog persoonlijkere benadering: ‘ik las op uw website dat u bezig bent met inkrimping van uw personeel. Hoe pakt u dat aan?’

LinkedIn

Kijk in het profiel op LinkedIn of de persoon in kwestie die je moet hebben veel of weinig ervaring heeft in zijn/haar vakgebied. Pas je verhaal daarop aan door meer intelligente vragen te stellen aan een ervaren iemand dan aan iemand die net start in die functie. Kijk of er iemand in je eigen netwerk hem of haar kent. Dan kom je wellicht gemakkelijker binnen dan via telefonisch contact.

Bel in een goede stemming

Hoe goed je je ook voorbereidt, een onbekend iemand bellen blijft een activiteit die weinigen echt heel erg leuk vinden. Voornaamste  reden? De kans op afwijzing… En ja, die kans loop je. Houd daar ook rekening mee!  Al is hij een stuk kleiner als je deze tips opvolgt, maar hij is er.

Naast een goede voorbereiding is een goede stemming een uitstekend hulpmiddel. Ga voordat je gaat bellen iets doen waar je blij van wordt, bij voorkeur iets dat niets met werk te doen heeft en wat je energie geeft. En ga in die stemming bellen. Dat klinkt door in je stem. Ga ook eens staan als je belt, je zal merken dat dat ook helpt om actiever, levendiger te spreken. En zorg dat je ongestoord kunt bellen, als je gaat bellen.

Doel voor ogen houden: Afspraak  maken!

Bijna niemand koopt iets door de telefoon, mensen kopen van mensen. Verschiet dus niet al je kruit door al meteen te vertellen wat je allemaal voor oplossingen hebt (de productblubber!). Als je hebt vastgesteld met een paar gerichte vragen dat de persoon aan de andere kant interesse toont eb je oprecht denkt iets te kunnen betekenen, stel dan voor om langs te komen om het verder te bespreken: ‘ik leg graag in een persoonlijk gesprek van hooguit een half uur uit wat wij daarin voor u kunnen betekenen. Wanneer schikt u dat?’. Realiseer je, dat dit alleen kan als je echt een pijnpunt in de organisatie te pakken hebt waar men wat aan wil doen!

De poortwachter

Ken je ze? Die uitstekende secretaresses die als een leeuwin voor het kantoor van hun baas liggen? ‘Nee mijnheer Jansen is er niet’
‘Dat is jammer mevrouw Pietersen (gebruik haar naam zo nu en dan in het gesprek, dat schept al een band), wanneer kan ik mijnheer Jansen wel bereiken?’  Het initiatief ligt dan bij haar. Geen teleurstelling laten doorklinken in je stem , blijf vrolijk en geduldig. Zij kan het tenslotte ook niet helpen, toch?  En blijf vervolgens vrolijk en geduldig terugbellen zolang je geen  ‘nee’ hoort. Zorg dat ze je medestander wordt met wie je samen mijnheer Jansen van zijn probleem afhelpt.  Zo mogelijk betrek haar in de oplossing die je biedt.

Ook zo eentje: ‘Waar gaat het over?’ Je bent geneigd om te antwoorden ‘dat bespreek ik graag met mijnheer Jansen’ . Fouter kan niet: die woorden klinken voor een secretaresse exact hetzelfde als ‘dat gaat zo een dom gansje als jij niet aan, gewichtige zaken bespreek ik wel met je baas’. Vertel haar beknopt waarover het gaat dat je mijnheer Jansen wilt spreken en bied aan om e.e.a. even kort op de mail te zetten. Maak haar belangrijk! Ook hier weer, zorg dat je dat voorbereidt.

Bel ook eens, als mijnheer Jansen zo een drukbezet man is, rond kwart voor zes. Kans dat mevrouw Pietersen al naar huis is, en je via de telefoniste mijnheer Jansen wel te pakken krijgt!

Veel succes met warm bellen en goede zaken!

© Cube BV - EindelijkEigenBaas